Formation : De la nécessité de professionnaliser
Qui sommes-nous Services Méthodologie Remue-management Trouvailles
Historique
Consultants et animateurs
Réseau
Clients
Services
Services
Services
Services
5 objectifs
Multirythme interactif
Déroulement type

Trouvailles - Vu

Formation : De la nécessité de professionnaliser

Le défi de la professionnalisation des vendeurs dans la distribution


Concurrence accrue, complexification de l’offre, innovations produits, augmentation du niveau d’information des clients et stratégies de diversification des enseignes sont les éléments qui posent le défi du professionnalisme des équipes de vente.


Une première dimension est le développement du professionnalisme métier.

« Un meilleur professionnalisme est une source immédiate de profit. Par exemple, dans le vin, grâce à une formation en merchandising, un manager de rayon structurant bien son linéaire pourra en augmenter les ventes de 30 % à 50 %, selon le Comité interprofessionnel du vin de Bordeaux (CIVB). »
« Dans l'alimentaire, la professionnalisation rime souvent avec le retour au métier de base, notamment dans les métiers de bouche. Exemple chez Match. Les cycles de perfectionnement de trois semaines destinés aux vendeurs et chefs de rayon visent à mieux valoriser les produits. « Souvent, on vend l'araignée ou la poire au prix du faux filet, parce qu'on ne sait pas valoriser ces morceaux difficiles à dénerver, alors qu'ils vaudraient trois fois plus cher », explique Jean-Marc Garthé, le directeur de la formation. Les directeurs sont aussi invités à suivre un cycle de perfectionnement en boucherie. « Cette fois, on ne rentre pas dans la technique, mais dans la gestion du rayon, de la démarque, et la proposition commerciale. » On peut aller plus loin, en élargissant les compétences à des domaines connexes. Il y a quelque temps, le CIVB a ainsi développé une formation au vin pour Auchan-La Défense, à destination des bouchers, des charcutiers et des traiteurs. Objectif : leur permettre de conseiller le vin correspondant au produit vendu. Une façon de valoriser ces salariés en élargissant leurs compétences tout en soutenant les ventes de la dive bouteille. »


Au delà de l’expertise technique, il est essentiel de rendre le vendeur habile à gérer de manière riche et nuancée ses relations individuelles avec chaque client.

« Décathlon a entrepris de développer la capacité de ses vendeurs « à entendre la part de rêve dans la demande des clients et à l'intégrer dans leur argumentaire, au lieu de répondre en termes de besoins rationnels et techniques», explique Gilles Verriez, le directeur des ressources humaines. Même démarche chez Nature & découvertes, où l'on cherche à développer la notion d'accueil plaisir. « Nous nous sommes aperçus que les clients n'osaient pas aller vers les guides conseils et regrettaient cependant de ne pas être abordés. D'où le souci de passer d'une logique de réponse à la demande à un travail systématique d'observation et une approche personnalisée du client, avec des clefs de contacts pour s'adresser à lui selon le produit, sans l'envahir », explique Serge Fiuza, responsable formation de l'enseigne. »


Apprentissage, formations qualifiantes internes, écoles de formation internes, validation des acquis, lien avec la gestion des carrières, la suite de l’article liste les différentes démarches mises en œuvre par les différentes enseignes.

Pour en savoir plus : http://www.lsa-conso.fr/


Contact | Carte du site | Vos réactions nous sont utiles | Documentations corporatives